Oletko kuullut myyjältä tällaisen lausahduksen? “Pahoittelemme emme voi auttaa”. Kerroin itse tämän viestin mahdolliselle asiakkaalle. Kyseessä oli yritys, jonka toimitusjohtaja oli lähestynyt minua yrityksensä markkinoinnin kehittämisen suhteen. Yritys oli mielenkiintoinen, jossa perusasiat olivat tehty kohtuudella. Johdolla oli kuitenkin selvä halua kehittää yrityksen verkkomarkkinointia, kiinnostava yritys siis meille.
Mikä saa myyjän kieltäytymään kaupasta?
Suhtaudumme kriittisesti ajatukseen kahdesta toimialan kilpailevasta yrityksestä asiakkaanamme. Markkinoinnin kehittäminen tavoitteellisesti on itsessään haastavaa. Yhteistyön saumattomuuteen kuuluu olennaisesti luottamus. Ilman sitä vuoropuhelu ei ole avointa, eivätkä todelliset haasteet ja kipupisteet tule julki. Jotta yrityksessä hyödytään esimerkiksi verkkomarkkinoinnin kehittämisestä, on tavoitteen oltava kirkas, markkinoinnin johtamisen avointa ja yhteistyön saumatonta. Tämä vaatii takki auki mentaliteettia sekä meiltä että asiakkaalta. Pahin este tavoitteeseen pääsemiseksi on puuttuva tieto ja epäselvä tavoite.
Luottamuksella ei leikitä
Pohdi minkälaiseen toimistoon sinä luottaisit? Siihen joka myy kaikille vai siihen, joka sanoo myös ”kiitos ei, emme voi juuri nyt auttaa teitä”. Ammattimaisesti toimivat tahot sitoutuvat ja toimivat pitkäjänteisesti.
Onko kumppanin toimialaosaamisella merkitystä?
Usein asiakkaan mieltä lämmittää saman toimialan työnäyte. Näiden pohjalta kun päättäjät kokevat kumppanin olevan osaava ja toimialan tunteva. Toimialatuntemuksesta voikin olla hyötyä, mutta väitän asian olevan enemmänkin näin:
Liian vankka toimialatuntemus aiheuttaa vahvaa peräpeilisuunnittelua
Toimialatuntemus on pääsääntöisesti asiakkaan tärkeimpiä aineettomia pääomia. Parasta lisäarvoa asiakas saa, mikäli suunnittelukumppani kykenee haastamaan markkinointijohdon omaa ajattelua, samalla haastaen itseään. Tähän tarvitaan muiden toimialojen kokemusta. Hankkimalla markkinoinnin kehittäjäksi alaa tuntemattoman kumppanin, pakotat heidät oikeasti hommiin. Oppimalla ja soveltamalla kyseenalaistaen ja yhdistäen tehdään tuloksia.
Kysy itseltäsi
Jos vankka toimialaosaaminen ei ole hyvä valintakriteeri, niin mitkä sitten voisivat olla? Tässä on muutama pohdittava kohta, jos on valitsemassa strategista kumppania tai luovaa toteuttajaa?
- Kuunteleminen. Onko toimittaja kiinnostunut liiketoiminnastanne ja käyttää aikaansa sen sekä toimialaanne tutustumiseen?
- Haastaminen. Oletko kohdannut joojoo-miehen vai laittaako kumppaniehdokas sinut pohtimaan?
- Valmiit paketit. Ostaminen paketoidussa tuotteessa on helppoa, mutta sen sopiminen asiakkaan tarpeisiin voi olla puutteellista. Koetko tarjotun ratkaisun sopivan juuri teille?
- Yhteistyö. Kykeneekö ehdokas rakentamaan teidän ajatuksistanne ja omista ideoistaan yhdistelmiä? Parhaat toteutukset sisältävät aina osan molempia.
- Onko toimittajalla tekemisen asenne ja sitoutuminen kohdillaan?
Lopuksi pohdi onko iso toimija teille hyvä kumppani? Siis sellainen, jolle vuosilaskutuksenne on pikemminkin täytetyö kuin merkittävä asiakkuus.
Kiitos, artikkelin kuvasta: https://unsplash.com/@margot_pandone